定價即經(jīng)營（三）
作者：張忠良
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親愛的家人們，大家好！今天我們繼續(xù)分享“定價即經(jīng)營”這條。
一旦價格確定下來，就會影響經(jīng)營的方方面面。前面我們分享到提升內(nèi)部實力，讓定價主動權掌握在自己手里。同時，通過研發(fā)和獨創(chuàng)性技術，為客戶創(chuàng)造價值，自然擁有了更多的定價權。
定價還與企業(yè)的戰(zhàn)略相關，定價也可以與企業(yè)的使命結合起來考慮，定價還有很多具體的因素。
如可口可樂最早進入市場的定價訣竅，就是比同行更高的定價策略，把利潤通過支付大量傭金的方式，更多的返點給銷售可口可樂的商家，并通過他們的促銷，為可口可樂做廣告。
在健康乳酸飲料“養(yǎng)樂多”的定價訣竅中，把“賣健康”作為“大義名分”。養(yǎng)樂多售價高，毛利也高，公司能夠向這些“養(yǎng)樂多媽媽”支付高額薪酬。在高回報之下，他們自然會努力而熱心地從事推銷工作。說明定價是一門復雜的學問，并非越便宜越好，定價的依據(jù)是根據(jù)戰(zhàn)略和具體的策略所決定。
在制造型企業(yè)中，定價必須思考應該銷售的毛利底線或我們會按照邊際利潤的底線來決定。我們興鍛設備的定價，需要考慮的因素很多，但我們必須知道制造成本價格，測算我們應該具備的基本毛利。汽車部品，電子部品事業(yè)的定價也是如此。沒有合理的毛利，其結果會導致企業(yè)資金拮據(jù)，周轉(zhuǎn)不靈，我們經(jīng)營需要考慮清楚，企業(yè)維持運作所必須的利潤。否則經(jīng)營會很難持續(xù)。
同時，在定價時，我們也一定需要考慮客戶支付的方式。支付是一種信用，但當今很多廠家會以各種理由拖欠貨款，讓很多合作企業(yè)資金流出現(xiàn)問題，而無法經(jīng)營下去。對于沒有誠信的客戶，看上去有不錯的利潤，但往往最終會出現(xiàn)虧損的結局。
我們從事制造型行業(yè)，更是需要有更高的毛利。如從事商貿(mào)流通業(yè)，一般的毛利都會考慮20-30%，而制造型行業(yè)，我們需要大量投資和生產(chǎn)體系的資源配資等，自然風險很大。但現(xiàn)實非常殘酷，制造型行業(yè)相互競爭，盡管投入了大量的技術、設備、人才，尤其是大量的運營資金等，仍沒有取得較高的利潤，甚至比商貿(mào)公司的利潤更低。
稻盛老師經(jīng)常講，“如果連10%的稅前利潤率都達不到，那么你還是把公司關了吧。”確實如初，使用銀行的貸款利息一般都是需要在6-8%的回報。如果借錢給別人，什么都不用做，就能賺取六七個百分點的利息。我們從事制造行業(yè)，卻背著莫大的經(jīng)營風險，并稍有出錯，就可能會蒙上巨大損失。要是咱們的利潤率只有區(qū)區(qū)的5%，那就實在太劃不來了。我們既然如此辛苦，就應該通過努力去獲取更高的利潤。
我們要實現(xiàn)更高的利潤，就需要徹底思考如何降低成本，并具有強烈的節(jié)儉意識。
首先在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，我們技術人員必須緊緊圍繞市場價格為出發(fā)點，去考慮產(chǎn)品設計和開發(fā)的工藝等，也就是技術人員必須“以市場價格為綱”，開展產(chǎn)品的設計和研發(fā)工作。技術人員需要有經(jīng)營意識，也就是確立項目的毛利目標，從選材，生產(chǎn)方式，模具和技術工藝等考慮，在滿足客戶的期許下，提出最佳開發(fā)方案。同時，需要構建開發(fā)中持續(xù)改善成本的體系，這樣的思想非常重要。
在制造環(huán)節(jié)，一定要堅守“接單生產(chǎn)”的原則。我們往往會考慮到生產(chǎn)周期和客戶臨時需求等，安排適量的庫存，這種思想只會讓我們養(yǎng)成有庫存是正常的想法。但實際上，我們應該追求“接單生產(chǎn)”后，快速交貨的生產(chǎn)體系，讓庫存基本消除。這是一種理念，圍繞這個理念，我們在生產(chǎn)經(jīng)營中必須構建全過程的信息化管理，大家都有這種經(jīng)營意識，并在現(xiàn)場思考，去追求零庫存的目標。
事實上，理念一旦改變了，我們就一定會有更多的智慧，去突破昨天的思維方式，實現(xiàn)更高的目標。對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，庫存往往是最大的浪費，我們的目標就是確保庫存最低化，甚至不需要庫存的追求。庫存問題，無論是材料倉庫，還是成品或寄存客戶處的產(chǎn)品，如何沒有有效和最佳的經(jīng)營管理，往往非常容易成為處理品或報廢品。
對于采購成本的管控也非常重要，我們不能一味的要求供應商降價，而是需要把供應商納入我們的經(jīng)營范疇，更多需要在新技術，新材料，提升效率，減少不必要的浪費等，多方面交流和持續(xù)改善，并構建合理和共贏的關系。如果只要求供應商壓價來降低自身的生產(chǎn)成本，沒有具體改善的對策，那么整個制造的所有企業(yè)早晚都會陷入赤字的泥潭。
“定價即經(jīng)營”要成為中興精密集團各事業(yè)部需要倡導的理念，但定價并非能夠一蹴而就之事。既然定價是經(jīng)營的本質(zhì)，就需要我們最高經(jīng)營者和核心經(jīng)營團隊對于公司經(jīng)營活動的各個流程（包括進貨，消減生產(chǎn)成本等）都必須負起責任。不但要堅決果斷地做出消減成本的指示，還需要在重大采購和供應商談判中親力親為。如果我們領導高高在上，把這些工作全權交付給相關部門負責，隨著產(chǎn)品市場價格的不斷下降，公司一定會轉(zhuǎn)眼出現(xiàn)虧損的局面。
換言之，在定價時，必須同步思考降低成本的方法。首先要想“如何控制成本”，進而思考材料的采購戰(zhàn)略，并與供應商溝通，應該爭取到理想的報價。只有把這些問題都想清楚了，才能定價。如果我們不考慮周全，只是讓負責業(yè)務的干部定價，而沒有一整套管理價格的機制，那就稱不上合格的經(jīng)營者。我認為技術人員的職責是“研究如何降低生產(chǎn)成本”，技術人員需要開發(fā)新產(chǎn)品，但“思考降低生產(chǎn)成本的方法”才是技術人員的職責所在，這點非常重要。
我們不能推行薄利多銷的經(jīng)營方針，表面上銷售額會一路上揚，但企業(yè)一定會陷入經(jīng)營困難的苦境，問題還是處在定價上。
但當前經(jīng)營的環(huán)境非常惡劣，競爭激烈，行業(yè)內(nèi)競爭對手個個“虎視眈眈”，任何一個產(chǎn)品線不可能持續(xù)獲取好的利潤。為此，我們需要重視在研發(fā)和創(chuàng)新上來驅(qū)動業(yè)務的增長，在新產(chǎn)品開發(fā)上努力確保利潤，這個策略應該作為集團和各事業(yè)部的長期經(jīng)營策略。
以上是今天的分享，感恩大家！
