銷售最大化 費(fèi)用最小化
今天我們來(lái)學(xué)習(xí)和分享阿米巴經(jīng)營(yíng)中的兩個(gè)核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷售和經(jīng)費(fèi)問(wèn)題。
貫徹實(shí)力主義
追求銷售最大化
稻盛老師在創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)中，對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的會(huì)計(jì)科目和相互勾結(jié)關(guān)系，領(lǐng)悟出一個(gè)基本道理，經(jīng)營(yíng)就是在實(shí)現(xiàn)銷售最大化和經(jīng)費(fèi)最小化上下功夫，不斷提升銷售，不斷減少經(jīng)費(fèi)，利潤(rùn)自然會(huì)越來(lái)越多。
當(dāng)然，這個(gè)銷售定價(jià)一定是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶愿意接受的最高價(jià)格。也就是追求銷售最大化的根本就是經(jīng)營(yíng)必須站在客戶立場(chǎng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值最大化為目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)客戶愿意接受的最高價(jià)格。這就是經(jīng)營(yíng)的利他哲學(xué)，經(jīng)商的根本就是利他。
同時(shí)，也讓我們思考“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)”的道理。如果我們一味依賴低價(jià)去獲得銷售最大化，這不符合經(jīng)營(yíng)之道，并一定會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)的惡性循環(huán)，最終無(wú)法持久經(jīng)營(yíng)下去。我也經(jīng)常講，經(jīng)營(yíng)的背后就是不斷在客戶心中儲(chǔ)存信用，這個(gè)信用就是價(jià)值創(chuàng)造的累積。與客戶構(gòu)建信賴關(guān)系的程度，就是信用累計(jì)的大小所決定的。唯有價(jià)值大于價(jià)格的定位，客戶才會(huì)欣喜地接受。
如果公司內(nèi)部實(shí)力深厚，如不斷研發(fā)創(chuàng)新，不斷提升內(nèi)部的實(shí)力，始終比同行創(chuàng)造更大的價(jià)值讓利給客戶，這樣我們的銷售最大化也一定能實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)我們與客戶的共贏關(guān)系。
在經(jīng)營(yíng)中，實(shí)現(xiàn)共存共贏、相互促進(jìn)、彼此成長(zhǎng)，才會(huì)讓合作和事業(yè)長(zhǎng)久，這是經(jīng)營(yíng)的原則。但現(xiàn)實(shí)中，會(huì)存在客戶過(guò)度壓價(jià)，或同行相互內(nèi)卷低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這都會(huì)帶來(lái)不良結(jié)果。也就是經(jīng)營(yíng)同樣存在因果法則，唯有時(shí)時(shí)在實(shí)現(xiàn)價(jià)值上下功夫，唯有開(kāi)展利他經(jīng)營(yíng)，精誠(chéng)合作，才能構(gòu)筑強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)實(shí)力，讓事業(yè)前行。
在以上思維方式和經(jīng)營(yíng)的努力之下，自然“銷售-經(jīng)費(fèi)=利潤(rùn)”就是經(jīng)營(yíng)的原則，也就是遵循這個(gè)原則，一心努力去擴(kuò)大銷售，同時(shí)努力削減各種經(jīng)費(fèi)，必然帶來(lái)事業(yè)迅速擴(kuò)展，效益不斷提升。
我之前也經(jīng)常講到，如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化，這個(gè)基本途徑我再與大家討論和思考。首先實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的內(nèi)部實(shí)力，也就是在產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值能帶給客戶價(jià)值最大化上下功夫，不斷提升內(nèi)部實(shí)力，立足行業(yè)地位，不斷提升大客戶的份額，不斷提升產(chǎn)品的毛利水平，并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品份額最大化。這就是經(jīng)營(yíng)的基本策略，也就是不斷構(gòu)建與現(xiàn)有客戶的信賴關(guān)系，不斷拓展市場(chǎng)新的份額，構(gòu)筑行業(yè)更多大客戶的信賴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的口碑和信用，并獲得尊重。在經(jīng)營(yíng)中，立足現(xiàn)有事業(yè)的強(qiáng)大，確?，F(xiàn)金流充裕基礎(chǔ)上，可以拓展新產(chǎn)品和新事業(yè)，找到第二個(gè)成長(zhǎng)曲線，并做出合理的投資，培育新事業(yè)。這就是實(shí)現(xiàn)銷售最大化的路徑。
具體實(shí)現(xiàn)銷售最大化的過(guò)程中，一定要立足當(dāng)下產(chǎn)品的實(shí)力提升和價(jià)值創(chuàng)造。也就是經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)實(shí)的，是需要腳踏實(shí)地的，是需要做好每一個(gè)項(xiàng)目完美的交付。這個(gè)交付包括產(chǎn)品交付和服務(wù)交付，這是必須堅(jiān)守的客戶承諾。今天的滿意交付，一定會(huì)帶來(lái)客戶的信譽(yù)和尊重，并獲得更多新項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，以確保未來(lái)的增長(zhǎng)。
很多時(shí)候，內(nèi)部制造部門抱怨訂單不足，那我們需要思考，是否做出讓客戶感動(dòng)的產(chǎn)品和服務(wù)，這就是“內(nèi)求”，并與營(yíng)銷部門一起立足更好地滿足客戶要求和期望上作為內(nèi)部改善的核心。同時(shí)，銷售部門一定要充分理解客戶的戰(zhàn)略和新項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，并始終要把客戶的期望帶回公司，讓我們的努力工作，基于客戶戰(zhàn)略的成功上去制定我們的經(jīng)營(yíng)策略和關(guān)鍵要素。如果我們實(shí)現(xiàn)這二者關(guān)系的無(wú)縫落實(shí)，自然銷售最大化的體系就構(gòu)筑起來(lái)了，努力精進(jìn)中一定可以實(shí)現(xiàn)我們挑戰(zhàn)的成長(zhǎng)目標(biāo)。
我記得我創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)的第八年后，確立了國(guó)內(nèi)電視機(jī)調(diào)諧器配套的地位，并開(kāi)始重點(diǎn)在圍繞國(guó)際大公司上發(fā)力，把國(guó)內(nèi)的配套有計(jì)劃的讓給了同行。當(dāng)時(shí)為了進(jìn)入松下，每天討論品質(zhì)改善，包括技術(shù)實(shí)力不足時(shí)，采用第二次檢驗(yàn)，第三次檢驗(yàn)，將“不能把不良品流出去”作為目標(biāo)。不斷工藝改善中，花了三年的努力，才成為松下的供應(yīng)商。1998年，想進(jìn)入荷蘭飛利浦公司，也是把500PPM的出貨品質(zhì)，在六個(gè)月之內(nèi)實(shí)現(xiàn)50PPM的目標(biāo)，并要求一年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)10-20PPM，就是這股持續(xù)改善的力量，成就了與大客戶的合作，讓興瑞走上了圍繞國(guó)際大客戶的定位。1998年提出了“永遠(yuǎn)為客戶多想一些”，“每日挑戰(zhàn)持續(xù)改善”就是在這樣的背景下提出的。這些努力的背后，都充分體現(xiàn)了內(nèi)部實(shí)力打造的重要性，并始終圍繞客戶的期望，構(gòu)筑與客戶的彼此信任，并成就事業(yè)的合作伙伴。通過(guò)我們的努力，2001年實(shí)現(xiàn)的1億銷售，到2007年實(shí)現(xiàn)7.6億銷售，并實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1億以上，獲得市場(chǎng)份額全球50%以上的地位，這就是銷售最大化的具體案例。
持續(xù)推進(jìn)精益生產(chǎn)
實(shí)現(xiàn)經(jīng)費(fèi)最小化
接下去，我們討論如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)費(fèi)最小化。這個(gè)“經(jīng)費(fèi)”包含哪些財(cái)務(wù)科目呢？我的理解是所有產(chǎn)生成本的經(jīng)費(fèi)項(xiàng)目，也就是所有配置的資源，都希望實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化上運(yùn)作，而實(shí)際上由于我們的戰(zhàn)略規(guī)劃能力、經(jīng)營(yíng)能力、思維方式等因素，很多資源的配置會(huì)有不符合經(jīng)營(yíng)之道的原理原則。這就是稻盛先生告訴我們“經(jīng)費(fèi)最小化”是我們經(jīng)營(yíng)的原則，在經(jīng)費(fèi)最小化上下功夫，有無(wú)限的潛力可以去深挖。
如材料上，不僅僅滿足品質(zhì)和交付的要求，而是需要價(jià)格最合理，或滿足要求的最低成本，也包括材料庫(kù)存周轉(zhuǎn)的管控，減少資金占用，還包括生產(chǎn)時(shí)管控不良品，讓材料的產(chǎn)出最大化，包括通過(guò)模具設(shè)計(jì)和工藝改善，去獲得正常損耗最小化。
在制造體系中，同樣會(huì)發(fā)生更多的成本，除了人力成本（下次專題交流）之外，設(shè)備稼動(dòng)率帶來(lái)的制造效率、空間成本帶來(lái)的折舊、易耗品的管理、設(shè)備的保養(yǎng)成本、能耗等等。這些一方面與我們的規(guī)劃相關(guān)，一旦確定了投資某一個(gè)資產(chǎn)，成本就會(huì)開(kāi)始發(fā)生，包括折舊和使用成本。同時(shí)，與我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)管理的精細(xì)化相關(guān)，不要認(rèn)為昨天就是這些成本，或本身就有預(yù)算可以開(kāi)支，這些理念都需要打破。
也就是在制造體系中，打破常識(shí)性思考非常重要。在不良成本或不創(chuàng)造利潤(rùn)的成本上，我們的追求就是“零成本”，這個(gè)思想需要貫穿于現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。公司持續(xù)邀請(qǐng)外部咨詢公司，不斷深化精益生產(chǎn)的理念和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，就是要追求浪費(fèi)的“零成本”的思想和持續(xù)改善。同時(shí)，從市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、采購(gòu)、物流周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)等都是需要圍繞價(jià)值創(chuàng)造最大化去配置資源，確保經(jīng)費(fèi)最小化。尤其追求“零缺陷”的品質(zhì)，就是實(shí)現(xiàn)經(jīng)費(fèi)最小化和銷售最大化的具體體現(xiàn)。
夯實(shí)數(shù)智化
提高經(jīng)營(yíng)作戰(zhàn)能力
在銷售最大化和經(jīng)費(fèi)最小化中，如何推進(jìn)信息化的持續(xù)升級(jí)，包括全數(shù)字化的打造，經(jīng)營(yíng)“無(wú)紙化”管理，推進(jìn)信息共有和數(shù)字共有的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)智能化管理，非常重要。
如生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的智能化先進(jìn)制造體系，解決設(shè)備，物流的無(wú)人化管理和數(shù)字化分析平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)管理的智能化，如生產(chǎn)計(jì)劃的APS（智能排程計(jì)劃），構(gòu)建經(jīng)營(yíng)智能駕駛艙作為快速的決策平臺(tái)等等，這些經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)分析，經(jīng)營(yíng)決策的數(shù)字化平臺(tái)，能更加有效構(gòu)建經(jīng)營(yíng)結(jié)果的分析，為追求經(jīng)營(yíng)的高目標(biāo)，及時(shí)分析需要改善的偏差，及時(shí)響應(yīng)客戶需求和消除浪費(fèi)等提供強(qiáng)大的判斷依據(jù)。
信息化、數(shù)字化，提升到智能化，構(gòu)建了快速的數(shù)字共有和目標(biāo)共有的平臺(tái)，為確保每日持續(xù)改善發(fā)揮巨大的貢獻(xiàn)。
集團(tuán)興瑞科技，尤其慈溪總部，2018年上市以來(lái)，持續(xù)確立高質(zhì)量和高目標(biāo)的增長(zhǎng)盈利模式，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。同時(shí)，全面推進(jìn)哲學(xué)的力量，驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)的變革，打造經(jīng)費(fèi)最小化的理念，持續(xù)通過(guò)精益的改善，追求“零缺陷”的品質(zhì)，全面提升數(shù)智化的經(jīng)營(yíng)作戰(zhàn)能力，每天上午8:00可以分析昨天24小時(shí)各部門的阿米巴單位時(shí)間附加值，實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)。自然我們構(gòu)筑了高盈利能力的平臺(tái)，并圍繞構(gòu)筑強(qiáng)大的“阿米巴經(jīng)營(yíng)體制”而持續(xù)精進(jìn)，值得集團(tuán)各事業(yè)部的學(xué)習(xí)。
按照“銷售最大化，經(jīng)費(fèi)最小化”的原則去經(jīng)營(yíng)，自然經(jīng)營(yíng)會(huì)發(fā)生巨大變化，銷售可以無(wú)限增加，經(jīng)費(fèi)可以降到最低，其結(jié)果利潤(rùn)也可以無(wú)限增加。我們要相信人具備無(wú)限的可能性，相信組織的智慧無(wú)限強(qiáng)大，同時(shí)，我們要付出無(wú)限的努力，這樣，利潤(rùn)也一定會(huì)無(wú)限的增長(zhǎng)。這就是“銷售最大化，經(jīng)費(fèi)最小化”的經(jīng)營(yíng)原則，是我們?nèi)w家人需要堅(jiān)守的經(jīng)營(yíng)信條，并必須貫徹到經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。
以上是今天的分享，感恩大家！
中興精密集團(tuán)董事長(zhǎng) 張忠良
2024年4月15日
